Il est indéniable que le parrainage client est une méthode de premier ordre pour propulser la croissance de votre entreprise d’entretien de pelouses, d’aménagement paysager ou d’arboriculture. Les experts du secteur s’accordent à dire que les parrainages affichent des taux de conversion plus élevés que la plupart des autres canaux de marketing, et que les clients acquis par parrainage ont tendance à être plus fidèles et à rester clients plus longtemps.
Fort de mes deux décennies d’expérience dans l’industrie verte, j’ai personnellement été témoin de la transformation d’un programme de parrainage aux résultats médiocres en un puissant moteur de développement commercial pour une équipe de vente. J’ai également acquis une connaissance approfondie des diverses récompenses offertes par les entreprises et des stratégies qu’elles utilisent pour promouvoir efficacement leurs programmes de parrainage client.
Le paysage de l’industrie verte : les programmes de parrainage client aujourd’hui
Récemment, j’ai lancé une discussion sur LinkedIn, sollicitant des idées et contactant diverses entreprises pour évaluer leurs offres actuelles en matière de programmes de parrainage. Mon objectif était de comprendre plusieurs aspects clés :
1. Un programme de parrainage client formel est-il en place ?
Mon expérience au cours des deux dernières décennies indique que moins de la moitié des entreprises du secteur vert disposent d’un programme de parrainage formalisé. Bien que plus répandus parmi les entreprises d’entretien de pelouses, les programmes définis sont moins courants dans les secteurs de l’aménagement paysager et de l’arboriculture. De nombreuses entreprises affirment récompenser les parrainages, mais il s’agit souvent d’un geste d’appréciation ponctuel plutôt que d’une initiative structurée.
Lors de nombreuses demandes de renseignements, les répondants ont reconnu avoir un programme, mais manquaient de clarté sur les détails, même au niveau de la direction.
2. Quelles récompenses sont généralement offertes ?
Environ deux tiers des entreprises disposant d’un programme, en particulier celles du secteur B2C, avaient défini des récompenses. Les entreprises d’aménagement paysager commercial et les entreprises de conception/construction semblaient aborder les récompenses de manière plus individualisée.
Voici un aperçu des récompenses de parrainage actuellement offertes par les professionnels de l’industrie verte :
- Distribution annuelle de cartes-cadeaux aux comptes clés, couplée à une demande de parrainage (entreprise d’entretien commercial).
- Crédit de compte de 50 € pour les parrainages de clients réussis (entreprise d’entretien de pelouses résidentielles).
- Crédit de 75 € pour les parrainages conclus, plus des remises de quartier pour les inscriptions multiples (entreprise d’entretien de pelouses et de paysages résidentiels).
- Crédit client de 25 € ou une carte-cadeau VISA de 25 € pour les parrainages aboutis, applicable même aux clients inactifs (entreprise d’entretien de pelouses résidentielles).
- Chèque de 50 € envoyé par la poste avec une note de remerciement manuscrite pour les parrainages réussis (entreprise résidentielle de services complets pour pelouses/arbres/paysages).
- Crédit de 25 € pour le client parrain et un coupon de 25 € pour le nouveau client parrainé (entreprise d’entretien de pelouses et d’arbres résidentiels).
- Crédit client de 35 € pour les petits projets d’entretien paysager résidentiel, avec des crédits discrétionnaires pour les projets de conception/construction plus importants (entreprise de conception et d’entretien résidentielle).
- Récompenses échelonnées pour les parrainages de conception/construction résidentiels culminant à un travail de plus de 25 000 € (carte-cadeau VISA : 200 € pour le premier, 500 € pour le deuxième et 1 500 € pour le troisième parrainage en un an – ou un week-end d’évasion de 1 500 €).
3. Quelle est l’efficacité des programmes de parrainage actuels pour l’entretien des pelouses, l’arboriculture et l’aménagement paysager ?
Une part importante des entreprises interrogées ne disposait pas de données concrètes sur le volume de parrainages, les revenus associés ou les taux de conversion. Tout en reconnaissant que ces données pourraient ne pas être facilement accessibles à tous au sein de l’entreprise, j’ai constaté que ce manque de mesures quantifiables était assez courant. Seulement 10 % environ des entreprises interrogées ont cité le parrainage client comme l’une des trois principales sources de marketing. Celles qui l’ont fait ont confirmé mes observations précédentes : les parrainages de clients se convertissent à un taux impressionnant de 75 à 85 %.
Cependant, en approfondissant le sujet, de nombreux pairs de l’industrie ont eu du mal à fournir des résultats clairs et quantifiables concernant leurs programmes de parrainage.
(LECTURE CONNEXE : 5 Stratégies de vente croisée pratiques et efficaces pour générer plus de revenus auprès de vos clients)
Créer un programme de parrainage percutant pour l’entretien des pelouses
](/blog/referrals-word-of-mouth)
Lorsqu’une entreprise d’entretien de pelouses dispose d’un programme de parrainage client véritablement efficace, cela se ressent. Votre équipe et votre clientèle en seront bien conscientes. L’efficacité du programme sera évidente pour vous et votre équipe, et son succès se multipliera d’année en année.
Cependant, ce niveau de succès n’est pas automatique. Il nécessite une approche stratégique axée sur trois piliers clés :
1. Une offre irrésistiblement attrayante
Sur le marché actuel, les consommateurs sont bombardés de remises, de crédits, de cadeaux et d’incitations financières visant à encourager la promotion de la marque. À mesure que de plus en plus d’entreprises adoptent des programmes de parrainage client formels, les récompenses standard et peu inspirées perdent leur pouvoir de captiver (vous vous souvenez de l’époque décevante des remises par courrier ?).
Il est temps de se démarquer. Offrez-vous une récompense qui semble être une réflexion après coup ? Votre programme de parrainage client est une excellente occasion de différencier votre entreprise d’entretien de pelouses de la concurrence. Votre récompense vous enthousiasmerait-elle vraiment ? Si oui, trouverait-elle un écho auprès de votre conjoint ou d’un ami proche ? Sollicitez des commentaires honnêtes. Ce que vous percevez comme généreux pourrait être étonnamment décevant.
Personnellement, je pense qu’une récompense en espèces de 50 € est un bon compromis pour un parrainage qui génère généralement entre 400 et 1 000 € de revenus pour votre entreprise d’entretien de pelouses. Bien que les crédits puissent plaire à certains, ils obligent les clients à dépenser davantage avec vous. L’argent liquide, à mon avis, règne en maître. Mais les motivations individuelles varient. Considérez l’entreprise qui offre jusqu’à 1 500 € pour un troisième parrainage de conception/construction en un an – c’est le genre d’offre qui attire l’attention !
Cependant, les récompenses monétaires ne sont pas universellement motivantes. Un chèque-cadeau de 50 € dans un restaurant local branché peut être un geste de remerciement attentionné et apprécié.
Envisagez une alternative altruiste : les dons de bienfaisance. Pour un parrainage important, tel que celui menant à un projet de conception/construction de 15 000 €, consacrer au moins 100 € à l’organisme de bienfaisance préféré du client parrain est un geste significatif. Cela personnalise le remerciement d’une manière profonde.
Et en parlant de touches personnelles, prendre quelques instants pour écrire une carte de remerciement manuscrite est un geste important. Allez au-delà des crédits de relevé impersonnels ou des courriels génériques ! Si un volume élevé de parrainages nécessite une délégation, confiez la rédaction à votre réceptionniste, mais assurez-vous que la signature du propriétaire de l’entreprise est incluse.
2. Faites la promotion de votre programme de parrainage pour l’entretien des pelouses avec passion
Communiquez régulièrement et avec goût sur votre programme de parrainage client. Si votre équipe ne connaît pas les détails du programme et que vos clients ignorent son existence, c’est probablement dû à une promotion insuffisante.
Interrogez régulièrement votre équipe sur les spécificités du programme. Qu’ils soient dans la vente, l’administration ou les opérations sur le terrain, une compréhension approfondie est essentielle.
(Ci-dessus est un excellent exemple de la façon dont notre client, Oasis Turf & Tree, génère des parrainages de clients directement sur son site Web.)
De nombreux canaux et plateformes peuvent être utilisés pour communiquer votre programme de parrainage pour l’entretien des pelouses à vos clients :
- Site Web : Placez stratégiquement un lien discret dans la navigation principale, consacrez une page au programme, envisagez des placements dans la barre latérale et incluez-le dans le menu du pied de page.
- Factures et relevés : Incluez les détails du programme dans les communications de facturation courantes.
- Encarts, dépliants ou cartes postales : Utilisez des documents imprimés pour la promotion ciblée du programme.
- Signatures et pieds de page des courriels : Intégrez les informations du programme dans toute la correspondance par courriel.
- Campagnes de courriel dédiées : Concevez des campagnes de courriel spécifiques axées uniquement sur le programme de parrainage.
- Propositions : Présentez le programme de parrainage aux nouveaux clients dès le départ.
- Avis de renouvellement ou offres de prépaiement : Intégrez les messages du programme dans les communications de fidélisation de la clientèle.
- Conversations téléphoniques et sur place : Formez votre équipe à discuter proactivement du programme de parrainage avec les clients satisfaits.
- Publications sur les médias sociaux : Présentez régulièrement le programme dans votre stratégie de contenu sur les médias sociaux.
Sur tous les supports, faites la promotion avec enthousiasme de votre programme de parrainage pour l’entretien des pelouses et intégrez-le comme élément clé de la stratégie et de la culture de croissance de votre entreprise. Positionnez votre entreprise comme une entreprise qui « ADORE LES PARRAINAGES ! »
3. Suivre et rendre compte méticuleusement des parrainages pour l’entretien des pelouses
Rien ne décourage plus vite l’enthousiasme des clients qu’un mauvais suivi et un suivi inadéquat. N’oubliez pas que les parrainages se convertissent à des taux plus élevés et génèrent des clients plus fidèles que presque toutes les autres méthodes de marketing. Cela exige une priorité absolue au sein de votre entreprise d’entretien de pelouses.
Assurez-vous que le suivi des parrainages a lieu dans les 24 heures et visez au moins trois tentatives de contact. Établissez un système robuste pour capturer les informations de parrainage et stockez-les avec diligence dans le fichier CRM du client, en suivant les progrès à chaque étape.
Reliez les données de parrainage de manière transparente au dossier du nouveau prospect. Lors d’une vente réussie, versez rapidement la récompense promise. Ne donnez aucune occasion à votre client parrain de se poser des questions sur l’état de sa récompense ! Les paiements retardés, en particulier au-delà d’un mois après l’achèvement du projet parrainé, peuvent engendrer de la suspicion et éroder la confiance.
Même pour les parrainages infructueux, fournissez un retour au client parrain. Exprimez votre gratitude pour leur confiance et leur volonté de recommander vos services, réitérez votre désir constant de parrainages et communiquez le résultat de leur parrainage spécifique.
Surtout, signalez le compte du prospect dans votre système pour tenir compte d’un engagement futur potentiel. Imaginez l’insatisfaction du client s’il aperçoit plus tard vos camions d’entretien de pelouse chez son voisin parrainé six mois plus tard, après avoir cru que le parrainage n’avait abouti à rien !
Tenez votre équipe constamment informée des performances du programme de parrainage. Suscitez l’enthousiasme autour de ses succès, en renforçant leur engagement à le promouvoir de manière proactive.
(LECTURE CONNEXE : Comment mettre en place un système de suivi des ventes pour votre entreprise d’aménagement paysager)
Attirer plus de clients pour l’entretien des pelouses grâce aux parrainages
Des ventes rentables à des clients fidèles et faciles à acquérir sont l’objectif ultime ! Pour que votre programme de parrainage pour l’entretien des pelouses s’épanouisse véritablement, il ne peut pas être une réflexion après coup. Collaborez avec votre équipe pour imaginer une offre vraiment distinctive (et généreusement enrichissante).
Tenez compte des dépenses marketing typiques nécessaires pour acquérir un nouveau client. Les références de l’industrie situent souvent ce coût entre 100 et 150 € en moyenne. Pourquoi donc offririez-vous une récompense nettement inférieure pour un parrainage qualifié ?
Simplifiez le processus de parrainage pour vos clients, suivez méticuleusement les résultats et célébrez fréquemment les succès. Vous serez étonné de l’augmentation des parrainages que vos clients satisfaits généreront en peu de temps.
Que fait actuellement votre entreprise d’entretien de pelouses en matière de programmes de parrainage client ? Je serais ravi d’entendre vos expériences. N’hésitez pas à me contacter sur LinkedIn ou Twitter pour partager vos succès ou poser des questions.
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